Руководителя отдела продаж: секреты «создания» профессионала

Как быть эйчарам в данной ситуации? Найти нового профессионала? Можно сделать и так, но никто не гарантирует того, что и он не уйдёт. Верный способ – «вырастить» специалиста в стенах компании, выбрав из «своих». Вероятность ухода в таком случае крайне низкая. Однако возникает вопрос: на кого сделать ставку? Разберёмся в данной статье.

Поиски главного сейлза из имеющихся кадров

Ошибочно считать, что «самый сильный продажник» справится с обязанностями руководителя. Многие такие специалисты гонятся за премиальными и количеством сделок, их мало интересует карьерный рост. Выбрав сильнейшего, можно ошибиться. Как быть тогда? Зайти в CRM-систему, где хранится информация обо всех кадрах отдела продаж и проведённых операциях. Сразу станет понятно, кто, в чём силён и слаб. Поведение сейлза в системе о многом говорит. Кстати, после анализа станет очевидной общая картина работы отделы. Возможно, прошлый начальник был недостаточно компетентен, поэтому продажи оставляли желать лучшего.

О стремлении менеджера расти и развиваться говорят:

5. Завидный оборот.

6. Умение наладить коммуникацию с проблемными клиентами и заполучить их доверие.

7. Частое перевыполнение ежемесячного плана.

8. Стремительное увеличение клиентской базы.

Порой сложно выделить фаворита, есть несколько кандидатов на ответственную должность. В таком случае нужно расписать «плюсы» и «минусы» каждого. При отсутствии достойного кандидата стоит поискать человека со стороны.

Начало работы с новичком

«Выращивание» главного сейлза – трудоёмкий процесс. Сообщать кандидату о перспективах его роста необязательно. Разумно понаблюдать за ним со стороны. У достойного новичка будут энтузиазм и желание развиваться. Препятствиями, в свою очередь, выступают отсутствие знаний и навыков. Во время обучения абсолютно всех сейлзов ждёт разочарование. Возникает оно на этапе погружения в практику. Начало продаж – кризисный момент, который он должен пережить и сделать соответствующие выводы. Кстати, доверить новичку разумно только тех клиентов, которых не жалко потерять. По результатам сделок станет многое понятно.

Отдельное внимание нужно обращать на отношение человека к работе, формулировку его предложений. В случае «пробелов» обязательно проводят повторное обучение. Человек должен усвоить схему работы в CRM-системе, не боятся техники, уверенно совершать действия на рабочем месте.

Дорого стоит инициатива начинающего менеджера. Она выступает свидетельством готовности к росту. Продвижения заслуживает также тот, кто:

правильно и аккуратно ведёт документацию;
не стесняется задавать вопросы;
не боится трудностей;
уверенно обращается с рабочими инструментами.

Из безынициативных людей руководители не получаются!

Советы «ученикам»

Во время обучения очень важно направить и поддержать новичка. Бесценными будут следующие рекомендации:

не бойтесь задавать вопросы наставнику, переходить от теории к практике;
наблюдайте за работой лучших «продажников»;
осваивайте рабочие инструменты менеджера и CRM-систему, прочие компьютеризированные программы (скрипты, презентации, прочее);
вникайте в корпоративные бумаги и клиентскую политику;
не пропускайте встречи с наставником;
читайте книги по менеджменту и управлению;
делайте первые «холодные» звонки.

Если человек старается и ежедневно извлекает что-то новое, велика вероятность, что он станет хорошим руководителем продаж.

Начало работы или «выход из тени»

Рано или поздно обучение заканчивается, новичок становится «продажником». Настаёт этап «выхода из тени». В момент стартапа он начинает строить свою систему продаж, схему работы и переговоров. При этом любая тактика должна соответствовать политике и культуре компании. Неизбежным будет сбор собственной клиентской базы. Именно на её членах он проверяет эффективность выбранной схемы работы и скриптов.

Как оценить готовность новичка к дальнейшему продвижению? Передать ему пассивных клиентов. Речь идёт о тех, кто не совершил покупку по тем или иным обстоятельствам. С такими клиентами работать нелегко. Почему? Их сложно подтолкнуть к покупке. Совершить сделку мешает либо сотрудничество с конкурентами, либо негативный опыт взаимодействия с прошлым сейлзом, либо беспричинное прекращение коммуникации. Несмотря на подводные камни, хороший практик убедит сделать заказ в компании! Так и проверяются новички.

Анализ действий кандидата

В прошлом ученик успешно стал «рядовым бойцом» и трудится на благо компании? Пора проанализировать все его действия, заглянув в CRM-систему. В базе видны:

ошибки в изложении информации;
частота меток;
корректность следования правилам компании;
степень выполнения поставленных задач и т. д.

Хороший «ученик» будет придерживаться всех данных ему наставником рекомендаций, структурировать работу, не допустит хаоса в документации.

Коррекция ошибок

Будущий руководитель отдела продаж обязан понимать следующее: важно слышать и слушать клиента. Некоторые новички не готовы это принять, а вместе с этим и расти. Пустого рассказа о выгодных предложения компании и скидках недостаточно. Важно выделять потребности клиента и удовлетворять их. Сначала слушаем, потом анализируем и предлагаем. Хороший ученик гибок с клиентами, ему интересно работать с проблемными личностями. На третьем этапе становления будущего главного сейлза учат слышать и слушать. Старательных, но самоуверенных учеников всегда можно исправить!

Активное наблюдение или взгляд в будущее

Поведение «продажников» – отображение будущих тенденций. Кто точно не может претендовать на должность руководителя, так это человек, забывающий вносить важную информацию в базу. В 99% из 100 он ведёт свою записную книгу. Почему? Собирается уйти из компании, собирая базу для дальнейшей независимой успешной деятельности в другой фирме.

Кто заслуживает продвижения по карьерной лестнице? Активный сотрудник компании, который постоянно пользуется CRM-системой и ищет способы её улучшения. К примеру, за ним наблюдалось следующее: сообщения о багах в службу поддержки и предложения об улучшении работы программы. Это говорит о том, что сотрудник активно пользуется базой и стремится вникнуть в дела компании. Пора предложить ему должность старшего менеджера.

Сильные стороны «мастера»

Когда старший менеджер готов к повышению? Инициативный сотрудник компании, у которого есть лаконичные ответы на любые каверзные вопросы. Он также:

знает проблемы клиентов и подбирает эффективные способы их решения;
не применяет в диалоге с покупателем стандартные заезженные фразы;
убеждает потребителей фактами.

У хорошего старшего менеджера ежемесячно растут продажи, а вместе с ними и доходы, клиентская база. Если сильных сотрудников несколько, не бойтесь устроить соревнование. Однако окончательные выводы о готовности стать руководителем нужно делать по действиям старшего менеджера в CRM. Профессионал не тратит много времени на работу в базе. Он быстро формирует отчёты и заполняет прочие документы. При этом ничего не забывает вносить в систему.

Профессионала удастся распознать по широте его взглядов и позиции в коллективе. Он не идёт в одиночку, а радуется за успехи коллег, помогает слабым. Успешный старший менеджер не пожалеет отдать старательному, но не преуспевающему сотруднику «жирного» клиента. Лучший «продажник» работает в команде и «перевыполняет» обязанности.

Приветствие нового руководителя

В компании есть человек, который лихо составляет КП, лидирует по продажам, пользуется уважением у клиентов и коллектива? Вот он – новый руководитель отдела продаж. Однако после повышения у лидера, несомненно, появятся новые проблемы. Почему? Поменяются задачи и приоритеты. Руководитель не продаёт, а:

управляет менеджерами;
оценивает эффективность работы отдела;
делится знаниями и опытом с достойными.

У нового руководителя есть 2 основных направления деятельности. Первую половину рабочего времени он уделяет рабочим вопросам, вторую – профессиональному развитию. У новичка нет ни управленческих навыков, ни методов оценки труда и кадров. Ему нужно развиваться, учиться. Поможет в этом деле специализированная литература. Наставнику нужно внимательно следить за успехами нового управленца. Ему не обойтись без советов и подсказок.